決裁プロセスにおいて、決裁者に対して強い影響力を持つ人物です。

必ずしも役職が高いとは限らず、現場のリーダーや専門的な知見を持つ技術担当者であることもあります。

キーマンが首を縦に振らない限り、決裁者が「Yes」と言うことはありません。

FSは顧客組織の相関図（パワーチャート）を読み解き、誰が実質的な決定権を握っているのかを見極め、その人物の懸念点を最優先で解消する「個別攻略」が求められます。