なぜ契約に至らなかったのか（ロストしたのか）を詳細に分析するプロセスです。

原因は「価格」「機能」「タイミング」「競合」「関係性」など多岐にわたります。

単に担当者の報告を鵜呑みにするのではなく、可能であれば失注した顧客に直接「決め手は何だったのか」をヒアリングする（ウィン・ロス調査）ことが、組織としての営業戦略を改善し、次回の勝率を高めるための貴重なデータとなります。