顧客との間に「信頼の架け橋」を築くこと、つまり心理的な親和性を作ることです。

これがない状態での提案は、どんなに論理的でも拒絶されます。

挨拶、身だしなみ、礼儀といった基本に加え、共通点を見つける、相手の価値観を肯定する、誠実な態度を示すといった行動を通じて構築されます。

商談の冒頭数分間でラポールが形成できるかどうかで、その後の本音の引き出しやすさが決まります。