質問をした後やクロージングの際、あえて黙って相手の言葉を待つ技術です。

初心者の営業ほど、気まずい沈黙に耐えられず自分から話し始めてしまい、相手の思考を遮ったり、妥協案を提示してしまったりします。

沈黙は顧客が真剣に考えている証拠です。

沈黙を味方につけることで、顧客自身の口から「本音」や「決断の言葉」を引き出すことができ、合意の強度が格段に高まります。