現在の商談がいつ、どの程度の確率で受注できるかを予測・管理することです。

一般的には「Aヨミ（80%以上で当月受注確実）」「Bヨミ（50%程度で受注可能性あり）」「Cヨミ（可能性はあるが未確定）」などのランクを付けます。

この「ヨミ」が個人の主観に頼りすぎると、月末に目標未達という事態を招きます。

MEDDIC等のフレームワークに基づき、客観的な事実（決裁ルートの確認済みか等）でランクを判断する仕組み作りが、健全な組織運営には不可欠です。