最終的な売上目標から逆算して、各プロセスの必要数を算出する手法です。

例えば「売上1,000万」←「受注5件（単価200万）」←「商談20件（受注率25%）」←「有効会話100件（商談化率20%）」←「架電500件（コネクト率20%）」といった具合です。

このKPI設計が正確であれば、ISは「今日何件電話すべきか」という日々の行動目標が明確になり、迷いなく活動できます。

また、途中の数値が目標を下回った際に、どこを改善すれば売上に届くかが一目で判断できる、営業管理の基本です。