受注した案件と失注した案件の両方について、決め手となった要因を体系的に分析することです。

顧客へのインタビューや内部の振り返りを通じ、「なぜ勝ったのか、なぜ負けたのか」を明確化します。

この分析結果を製品・価格・提案内容・競合対策にフィードバックすることで、組織全体の勝率を継続的に高めることができます。

失注分析よりも広い概念で、受注案件の分析も含みます。