「譲歩の返報性」を利用した、最初に大きな（無理な）要求を出し、断られた後に本命の要求を出す交渉術です。

例えば、最初に高額な最上位プランを提案し、断られた後に「それならば、こちらの標準プランはいかがでしょうか？」と提案します。

顧客は「相手が譲歩してくれたから、自分も歩み寄らなければ」という心理的な負債を感じ、本命の提案を受け入れやすくなります。

値引き交渉などの場面で特に有効です。