決裁者やキーマンへの接触を遮断する役割の人物です。

受付や、情報収集のみを任務とする若手担当者などが該当します。

「まずは資料を置いていってください」といった言葉で営業を遠ざけます。

彼らと対立するのではなく、彼らが上司に報告しやすいよう、手短で価値のあるサマリーを提供したり、彼ら自身の業務負荷を軽減する提案をしたりすることで、味方（あるいは通過点）に変えるコミュニケーションスキルが求められます。