顧客の現状や課題、理想の状態を聞き出すプロセスです。

単なる「質問」ではなく、顧客自身も気づいていない「潜在課題」を特定する高度な技術が求められます。

効果的なヒアリングは、顧客に「この営業担当は自分たちのことを深く理解してくれている」という安心感を与えます。

SPIN話法などのフレームワークと組み合わせ、「問い」によって顧客の検討意欲を引き出すスキルが、一流の営業担当者と凡庸な担当者を分かつポイントです。

ヒアリング力の向上は、商談化率・受注率の両方に直結する最重要スキルといえます。