ISが生み出した商談のうち、問い合わせ等のインバウンド起点と、能動的アプローチのアウトバウンド起点の割合です。

一般的にインバウンドは受注率が高く、アウトバウンドは商談獲得難易度が高いものの、ICP（理想の顧客）を狙えるため単価やLTVが高くなる傾向にあります。

このバランスを事業フェーズに合わせて最適化することが重要です。

広告費を抑制しつつ成長を目指すフェーズでは、アウトバウンド（BDR）の比率を高めるためのスキル向上が、組織の命題となります。