獲得したリードが、自社の製品・サービスの顧客として適切かどうかを見極める選別プロセスです。

BANTやMEDDICなどのフレームワークを活用し、予算・権限・必要性・時期などを確認します。

クオリフィケーションが甘いと、成約見込みの低い商談にFSのリソースが割かれ、組織全体の生産性が低下します。

ISの最重要スキルの一つです。