ISが実際にアプローチを行い、BANT情報などのヒアリングを通じて「これはFSが商談を行うべき案件である」と認定したリードを指します。

MQLが「関心の高さ」を表すのに対し、SQLは「予算や時期、課題の明確さ」など、より具体的な検討フェーズに入っていることが条件となります。

SQLの定義がISとFSの間でズレていると、「商談にはなったが受注に繋がらない」というコンフリクトの原因になるため、両者での厳密な合意（SLA）が重要です。