目標売上額に対して、現在保有している「商談残高（見込み額）」が何倍あるかを示す比率です。

一般的に、目標の3倍〜4倍の商談残高が必要と言われています（受注率が25%〜33%の場合）。

この数値が不足している場合、どれだけ個人の営業力が高くても目標達成は不可能です。

マネージャーはこの指標を常に監視し、不足していれば即座にISに対してリード獲得の強化を依頼するなど、先手のアクションを打つための「先行指標」として活用します。