1件の商談を受注（または失注）させるまでに、メール、電話、Web会議などを何回実施したかという平均値です。

この回数が多いほど、営業効率が低く、リソースを圧迫していることを示します。

受注までのステップが複雑すぎないか、あるいは1回の商談の密度が低くないかを分析する材料となります。

トップセールスはこの回数が少なく、かつ受注率が高い（＝1回の商談で深く顧客を動かしている）傾向にあり、その立ち振る舞いを標準化することで組織全体の生産性が向上します。