保有している商談（パイプライン）のうち、予定されていたクローズ日（受注予定日）を過ぎても更新がない、あるいはフェーズが後退した案件の割合です。

これを分析することで、営業チームが「希望的観測」で案件を管理していないか、あるいは顧客の意思決定が止まっている案件を放置していないかをチェックできます。

定期的にパイプラインの「棚卸し」を行い、見込みの薄い案件を切り捨てる（ISにリサイクルする）ことで、営業チームは勝てる商談に100%集中できるようになります。