ニール-ラッカムが提唱した、大型商談を成約に導くためのヒアリング技法です。

Situation（状況）、Problem（問題）、Implication（示唆）、Need-payoff（解決）の順に質問を構成します。

特に重要なのが「Implication（示唆）」で、顧客が抱える問題を放置するとどのような深刻な被害が出るかを気づかせます。

これにより、顧客の「潜在ニーズ」を「顕在ニーズ」に変え、今すぐ解決しなければならないという強い動機付けを行うことができます。