「TUNAG（ツナグ）」で働きがいのある組織づくりを実現するスタメン

株式会社スタメンは、エンゲージメントプラットフォーム「TUNAG（ツナグ）」を主力プロダクトとして、グループ全体で4つの主要事業を展開しています。TUNAGは、社員の働きがいを高めることを目指し、社内コミュニケーションや情報共有の活性化、離職率・定着率の改善など、組織課題の解決を支援するサービスです。

スマートフォンアプリでも利用できるため、日常的にパソコンを触らないノンデスクワーカーも使いやすく、物流・小売・飲食・製造といった業界での導入が特に多いのが特徴です。2026年3月時点で利用中企業数は1,400社、発行ID数は150万を超えており、幅広い企業で活用されています。

今回取材に応じていただいたのは、マーケティング部長の石山様です。石山様は、マーケティング戦略を描きながら、ご自身もプレイヤーとして施策に深く関与しています。

「TUNAGはなかなか初見の人には伝わりにくいプロダクトなので、外注では意図通りのアウトプットが出にくいと感じています。だからこそ、現在マーケティング領域のほとんどはインハウス化しています」と石山様。マーケティング部は約10名体制で、インサイドセールスは法人営業向けと労働組合向け営業の2つの組織に分かれており、IS職種だけで20名以上が在籍しています。

現在の注力領域は3つです。1つ目はWeb施策で、限られた予算の中で有益なリードを最大化すべく、LPO・EFOの改善を継続的に行っています。目標として、月間商談数160〜180件の達成を掲げています。
2つ目はTUNAGのブランド認知向上で、指名検索からの有効リード数を指標として広報活動にも力を入れています。
3つ目はオフライン施策の強化で、今年は大型ブースで年間27回の展示会出展を予定しており、ABMやダイレクトメールを組み合わせた受注創出に取り組んでいます。
「2025年の中盤あたりから、オンライン施策だけでは成長に限界があると感じてきました。売り上げを10倍、100倍に伸ばしていくためには、オフライン施策からも受注を作っていく必要があると考えています」と石山様は語ります。

生成AI時代の流入減と、取りこぼしリスクの残るUXに課題

AIの台頭がもたらしたサイト流入の急減と、商談数確保への焦り

immedioを導入する前、スタメン様はサンクスページに別の日程調整ツールをiframeで埋め込んで運用していました。月間の商談獲得数は徐々に伸び、2025年1月には一時的にピークを迎えたものの、その後は伸び悩みが続きます。そして2025年の6〜7月にかけて数値が大幅に落ち込むという事態が発生しました。

直接の引き金となったのは、AIによる検索行動の変化です。生成AIによる概要表示やゼロクリック問題によって検索からサイトへ流入するユーザー数そのものが減少し、コンバージョン数の低下が避けられない状況となりました。「売り上げを伸ばさなきゃいけない。でも、商談数を確保するための土台となる検索行動が揺らいでいる」という危機感が、マーケティング部内に広がっていったといいます。

また、特にメタ広告（FacebookおよびInstagram）を活用したディスプレイ広告経由のリードは、週末や夜間に集中して流入してくる傾向があります。しかし、担当者がすぐに対応できないタイミングに問い合わせが発生すると、そのまま連絡が途絶えてしまうケースが後を絶ちませんでした。商談獲得数が減ったという現場の声が増え、「なぜ減ったのか」「どうすれば調整数を増やせるのか」という問いがチーム内で繰り返されるようになっていきました。

サンクスページに埋もれた日程調整ボタンと、再入力を強いるUXの壁

件数が伸び悩む背景には、ツールのユーザー体験の問題もありました。それまで使用していたツールは、サンクスページにiframeで埋め込む形式だったため、ページをスクロールしなければ日程調整の画面が目に入らない配置になっていました。フォームを送信したユーザーは「あとはメールで連絡が来るだろう」と思い込み、そのままページを閉じてしまうことも少なくありません。日程調整のインプレッションを上げるはずの導線が、実際にはユーザーに届いていなかったのです。

加えて、フォーム送信後に日程調整を行う際、同じ個人情報を再入力する手間がユーザーに求められていました。「ユーザー体験として、1回フォームで入力した情報をもう1回同じように入力しなきゃいけないというのは、明らかに良くないよねという感覚が社内にあった」と石山様は当時を振り返ります。また、国内ではあまり使われていないデザインのツールであったため、ユーザーが直感的に操作できないという点も課題として意識されていました。こうしたUX上の問題が積み重なり、本来であれば獲得できていたはずの商談を取りこぼすリスクが潜在的な課題でした。

モーダル一本から始まった改善が、複数の商談獲得経路へと育った半年

無料ツールからimmedioへ。サンクスページのUX刷新への期待

immedioを検討する際、石山様は複数の日程調整ツールを比較検討しました。
その中でimmedioを選んだ決め手となったのは、大きく3点です。
1つ目は、フォーム送信直後にモーダルとして画面中央に日程調整画面が表示される仕組みです。スクロール不要で、ユーザーが必ずその画面を目にする設計になっています。
「サンクスページ遷移後に、1画面の中でちゃんと訴求できるかどうかが大事だと思っていました。その点でモーダル機能は、ユーザー体験の面でかなり他と差別化されていると感じました」と石山様は当時を振り返ります。
2つ目は、フォームリレーによる個人情報の再入力不要なUXです。フォームで一度入力した情報がそのまま引き継がれるため、ユーザーの離脱要因を根本から取り除くことができます。
3つ目はカレンダー連携・リマインダーなど総合的な機能の充実度でした。

導入の決断において、費用面がひとつのハードルとなりました。それまで利用していたツールは無料だったため、有償ツールへの乗り換えは社内的にも説得が必要でした。しかし石山様はLTVとペイバック期間の観点から判断し、「商談数が増えなければそもそもツールを変える意味がない。成果が出るなら、費用は十分に回収できる」という結論に至りました。

2025年9月に契約し、わずか10日ほどでリリースを完了。リリース1日目から面談予約が6件入るという順調な滑り出しでした。その後も調整数は順調に増加していきます。「最初は成果としての動きがどうだろうと思っていましたが、比較的早い段階でモーダルからの予約が来て、そこから続々と調整数は増えていきました。immedioのCSチームは、カスタマーサポートではなく、ちゃんとサクセスに向いて動いてくれているなと感じています」と石山様は評価します。

immedio Boxが切り拓いた、資料送付後の新しい商談獲得経路

immedio導入後に大きく変化したのは、モーダルによる商談獲得数の向上だけではありません。immedio Boxを活用した資料閲覧後のフォローアップ体制が整備されたことで、それまでは存在しなかった商談獲得の経路が新たに生まれました。

以前は、資料をメールで送付した後はそのまま「送りっぱなし」になることが多い状態でした。Account Engagementで開封有無は確認できても、「その資料をどこまで読んだか」「読んだ上で興味を持っているのか」を把握する手段がなく、温度感の高いリードへのアプローチタイミングを逃すことがありました。immedio Boxを導入することで、資料の閲覧通知がAccount Engagementと連携され、リードや取引先責任者の担当者に通知が届くようになりました。インサイドセールスが閲覧情報を活用しながら、追客を設計できる体制が整いはじめています。

また、資料閲覧中や閲覧後に日程調整の画面が表示されるため、サンクスページでの接点を逃したリードに対しても自然なかたちで商談化の機会を作ることができます。「資料を見ている途中に電話がかかってきても、お客様の立場からすれば嬉しくない。メールのクリック、資料の閲覧、複数回の訪問、そういったアクション全体のスコアが溜まってきたタイミングで判断してアプローチするのが、インサイドセールスの本来の価値だと思っています」と石山様。

結果として、月間の商談獲得数は従来ツール時代の平均45〜50件から70～90件へと増加し、約1.7倍の水準を安定して達成しています。immedioのモーダルからの予約が最多を占めており、石山様はこれを「なくてはならない機能」と表現しています。さらにimmedio Box経由の資料閲覧後の予約という、従来は存在しなかった商談獲得経路も加わり、Account Engagementを活用した過去CVユーザーへの再アプローチによる面談予約も新たに獲得できています。まさに、複数の商談獲得経路が重層的に機能する体制が整ってきています。

スコアリング連携とAI接客で、商談獲得の精度をさらに高めていきたい

今後の活用について、石山様はimmedio Boxの閲覧データをSalesforceのスコアリングに連携させ、インサイドセールスのアプローチ優先順位付けに活用することを目指しています。「本当はスコアリングができるようになりたいんです。メール開封、リンククリック、資料閲覧、複数回の訪問、そういったすべてのアクションをスコアとして積み上げて、このお客さんには今アプローチすべきという判断をできるようにしたい」と石山様は展望を語ります。immedioのWebhookを活用したデータ連携により、その実現に向けて進行しています。

また、石山様は新機能リリースの追加ペースを高く評価しています。immedioのAI接客をはじめとする新しい機能を、自社プロダクトの特性に合わせてテストマーケティングを繰り返しながら積極的に活用していきたいと語ってくださいました。

immedioはスタメン様のマーケティング・インサイドセールスチームとともに、商談獲得のさらなる高みを目指してまいります。

株式会社スタメン様ありがとうございました。