上場企業唯一の高卒採用・就職支援サービス「ジョブドラフト」を展開するジンジブ

株式会社ジンジブは、「これからを生きる人の”夢”を増やす」をパーパスに掲げ、高校生の就職と企業の高卒採用をトータルで支援する人材サービス企業です。大阪に本社を置き、全国10拠点で事業を展開。2024年3月には東京証券取引所グロース市場に上場を果たし、上場企業として唯一、高卒採用・就職支援に特化したサービスを手がけるユニークなポジションを確立しています。

主力サービスである「ジョブドラフト」は、求人情報サイト「ジョブドラフトNavi」の運営、高校生向け合同企業説明会「ジョブドラフトFes」の全国開催、そして企業への採用コンサルティングを一体で提供するプラットフォームです。大卒採用とは異なる独自のルールや慣習が存在する高卒採用市場において、累計8,000社以上の採用支援実績で培ったノウハウを武器に、企業と高校生の双方に価値を届けています。また、高卒社会人や既卒者の就職・転職を支援する「ジョブドラフトNext」、高校1〜3年生向けのキャリア教育支援など、高卒人材のライフサイクル全体に寄り添うサービスラインナップを拡充しています。

今回の取材に対応いただいたのは、マーケティング部門全体を統括されている、執行役員CMOの二見様です。マーケティング部門は現在、リードジェネレーションを担う「プロモーションチーム」、効果測定とPDCA推進を担う「マーケティングオペレーションチーム」、商談化を推進する「インサイドセールスチーム」、そして今期から新たに統合された「広報チーム」の4チーム体制で構成されています。インサイドセールスチームは10名強の体制 で、プロモーションチームから引き渡されたリードの育成と商談化 を専任で担っています。

量を追い続けた組織が直面した構造的な行き詰まり

リード数は積み上がるのに、受注に繋がらない「穴の開いたバケツ」

二見様がジンジブのマーケティング部門を引き継いだ当時、商談数そのものをKGIとして追いかけていました。リードが発生するとインサイドセールスが全件架電し、ほぼすべてのリードを営業にトスアップするというフローが定着していました。ナーチャリングの仕組みやリード品質を担保するためのスコアリングが無い状態で、マンパワーで架電し続けてしまうリスクが発生していました。

「バケツに穴が開いているような状態でした。もっとしっかりした仕組みで受注を最大化できる体制を作ろうというところからスタートしました」と二見様は当時を振り返ります。

仕組みが無い状態では、インサイドセールスのリソースが際限なく消費されていきます。優先度の高いホットなリードも、温度感の低いリードも同じように扱われ、本来注力すべき顧客への対応が後回しに。さらに、誰がどのリードを担当するかという割り振りも手動で判断しなければならず、現場の判断コストが積み重なっていました。

人の手に頼った初動対応が生む、機会損失と工数の二重負担

課題はトスアップするリードの質の問題だけにとどまりませんでした。インサイドセールスの対応は9時から18時に限られているため、それ以降に発生したリードへの対応は翌営業日以降に持ち越されていたのです。

「18時以降の問い合わせは対応できていませんでした。月曜日になったら、たまった問い合わせを見てひたすら架電するということをやっていました」と二見様は語ります。

問い合わせを送った直後は、顧客の検討熱量がもっとも高まっている瞬間です。ところが数日後に連絡が来たとしても、CV時の興味関心はすでに薄れている。このタイムラグにより、商談設定の機会を失うリスクが残っていました。また、1件の商談を獲得するために3〜5コールのアプローチが必要な状況では、月20件の商談化に最大100コール近くの工数が発生します。架電コストの増大が、インサイドセールスチームが本来注力すべき顧客との対話時間を圧迫していました。 

immedioが解いた、工数・機会損失・リード品質という3つの課題 

属性スコアリングの自動化が、手作業による優先度判断を一掃

課題の核心を把握した二見様は、リードオペレーション改革の一環として三つの施策に着手しました。広告ターゲティングの絞り込み、ナーチャリングプロセスの構築、そしてSQL判定基準の厳格化です。なかでも「リードの属性スコアリングを自動化すること」が、immedioを選定した最大の理由でした。

業界、従業員数、役職、高卒採用経験の有無など、これらの属性情報を組み合わせてリードをホット・ウォーム・コールドにランク付けし、自動的に最適な商談先へ差配する仕組みを検討しました。しかし手作業でそれをやろうとすると、膨大な工数がかかります。

「自動化したかったんです。これを手作業でやるのはすごく辛いなと思っていて。immedioを見つけて、まさにやりたいことがすべて詰まっているサービスだったので、他はほぼ検討していないですよ」と二見様は当時の決断を明かします。

さらに二見様が導入を後押ししたもう一つの理由が、immedioのUI/UXでした。「世界的に人気があるゲーム機は、説明書がいらないくらい感覚的に操作できるのが特徴ですよね。immedioにそれに近いものを感じました」とimmedioの使いやすさを評価してくださっています。直感的に使えるインターフェースで、現場への定着もスムーズに進行。導入設定はわずか1週間ほどで完了したといいます。

月20〜30件の安定商談獲得と、余ったリソースによる商談数底上げ

immedioの稼働が始まると、変化はすぐに数字に表れました。現在、毎月約20件の商談が安定的に獲得できています。以前は1件の商談設定に5～10コールが必要だったことを踏まえると、20件の商談化に最大200コール分の工数が自動化された計算になります。

浮いたリソースは、今まで後回しになりがちだった優先度の低いリードへのコール対応に充てられるようになりました。これにより、ホットリードへの対応精度を維持しながら、商談数全体の底上げも図れるようになりました。また、immedioを通じて商談が設定された際には、顧客がカレンダー登録後に自動でアンケートが表示される設計になっており、商談前に予算感・課題・採用経験などの情報が収集できます。以前は商談設定後にインサイドセールスが電話でヒアリングしていた工程がなくなり、営業担当者は十分な準備を整えた状態で商談に臨めるようになっています。

「リストインしてから商談が設定されて商談に挑むまで、immedioは基本的にほぼ自動化しているので、人の手を介さない分だけぐっと縮まる。顧客の温度感をなるべくホットなうちに商談まで持っていけるっていうのは、やっぱりすごく大きなメリットだと思いますね」と評価いただきました。

営業時間外の問い合わせへの対応も、以前とは大きく変わりました。18時以降に発生したリードに対しても、immedioが自動で商談設定まで対応してくれるため、機会損失が大幅に解消されています。KGIを商談数から質へと移行したことで、商談化率・受注率ともに向上しており、二見様は「無駄なリードを省いて、極力受注に繋がりやすいリードだけにフォーカスできるようになった」と、一連の改革が着実に実を結んでいることを実感しています。

ナーチャリング精度の深化と、マーケ・IS・セールスが一気通貫で動くレベニューOpsの実現へ 

インバウンドリードの自動商談化が軌道に乗りつつある今、ジンジブ様が次に見据えるのは、immedioを起点としたナーチャリング設計のさらなる精緻化です。現在、immedio Boxを活用したメルマガ施策はすでに稼働しており、隔週ペースでの配信によってハウスリストへのアプローチが継続的に行われています。また、ウェブサイト上のフォームは70件以上にimmedioが設定済みで、あらゆる接点でリードを取りこぼさない体制が整っています。今後はこの基盤をさらに活かし、リードの属性や行動履歴に応じたナーチャリングシナリオの精度を高めることで、商談化までの道筋をより確実なものにしていく方針です。

加えて、二見様が今期最大の取り組みとして位置づけているのが、マーケティング・インサイドセールス・セールス・カスタマーサクセスの四部門を横断したレベニューオペレーション体制の構築です。現状は部署ごとにデータが分散しており、PDCAを組織全体で回すための情報基盤が整っていないという課題を抱えています。その解決策として、Salesforceへのデータ統合を核に据え、一気通貫のオペレーション体制を完成させることを目標に掲げています。この取り組みが実現すれば、immedioで蓄積された商談前のアンケートデータやリードの行動データも、セールスやカスタマーサクセスの活動と連動して活用できるようになります。

高卒採用求人が解禁される7月を中心とした春から夏にかけて の繁忙期を、immedio導入後の体制で初めて迎える今期は、これまでの改革の成果が問われる重要なシーズンでもあります。商談の質と量を同時に高める仕組みが、実際の受注にどれだけ結びつくかを検証しながら、ジンジブのマーケティング組織はさらなる進化を続けていきます。

immedioは今後も株式会社ジンジブのマーケティング基盤を担うパートナーとして、ともに成果を創り続けてまいります。

株式会社ジンジブ様ありがとうございました。