調達・購買部門向けに見積・購買業務を一元管理するプラットフォームを提供。

まずはじめに原様、伊藤様の部署や役割について教えてください。

原様:インサイドセールスチームに所属しており、主にエンタープライズ企業様の案件獲得をミッションとしています。具体的な業務としてはフィールドセールスと連携して案件を創出したり、商談を進めたり、 BDR業務などを行っています。 
また、展示会のオペレーション改善も担当しており、immedioの導入にも携わらせていただきました。

伊藤様:私も同じくインサイドセールスチームに所属しており、現在はエンタープライズ企業様向けのSDRを主に担当しています。もう1つ主な業務として、展示会のオーナーを昨年から担当しています。こちらの業務は企画から運営・追客管理まで全て行っています。

貴社の組織のカルチャーについても教えてください。

原様:当社はValuesとして矜持・不撓・青春という3つを掲げています。まず矜持は自分自身、チームメンバー、顧客、株主などあらゆるステークホルダーに対して誇れる行動をするということ。不撓は困難に直面しても諦めずに最善策を模索し続けるということ。青春は熱量を高く保ち続け、それを伝播していくこと。この3つのValuesをカルチャーとしてすごく大事にしています。
3つのValuesに基づいた強いカルチャーを持った組織を作れているため、離職が非常に少ないのが当社の特徴です。

現在、組織としてどんなことに挑戦していらっしゃるのでしょうか。

原様:当社にはリーナー見積とリーナー購買という2つのプロダクトがあります。リーナー見積は企業の調達・購買活動（ソーシング）を行う際に利用していただくサービスとなっており、製造業の企業をメインのターゲットとしてトップラインを伸ばすことに現在取り組んでいます。
また、リーナー購買はサービスのリリースから1年が経ったところです。現在はお客様への提供価値を最大化するためのサービス開発に挑戦しています。

その2つのプロダクトで顧客に重なりはありますか。

原様:リーナー購買は、多様な取引先からの購買業務を一元管理できる購買DXプラットフォームです。購買状況の見える化、コストの適正化、購買業務の効率化を実現できます。現状、リーナー見積事業とリーナー購買事業は、事業部として分かれていますが、お客様にリーナーの価値を提供するため、事業部の枠を超えたシームレスな提案ができる組織体制の構築にも取り組んでいます。

貴社プロダクトを導入されている企業はどのような業界が多いのでしょうか。

原様:リーナー見積、リーナー購買ともに、製造業の企業様がメイン層となっています。しかし、調達や購買は、その額に差はあっても、あらゆる業界・業種に存在する業務です。今後は、他の業界の企業様にも価値を届けられるようにしていきたいです。

immedio Forms導入により1展示会あたり20時間の工数削減に成功。フォローアップの迅速化によりアポイント数も2倍に。

immedio Formsを導入する前の課題や導入の経緯についてお伺いしたいです。

原様:弊社の立野が最初に商談していたのをきっかけにimmedioについては知っていたのですが、展示会でも活用できることは全然知らなかったですね。社内で展示会の振り返りをした際に、獲得した名刺データを取り込むところで手間や時間がかかっていることや展示会後、電話をする際に使用するためのメモをまとめる工数や業務オペレーションの複雑さという3つの課題が見つかりました。
この3つの課題を解決できるのはimmedio Formsだったので導入するという流れになりました。

ありがとうございます。immedio Formsの導入工数削減や商談数増加などの効果が出ましたか？

原様:はい、どちらもしっかり効果を出すことができました。工数削減に関しては、名刺データの取込とお礼メールの送付の工数を大きく削ることができ、1展示会あたり20時間程度の削減ができました。また、商材上当日に調整するのが難しかった日程調整もお礼メール経由でアポ取得が増え、8営業日以内のアポイント数を約2倍に増加させることができました。

伊藤様：immedio Formsを導入するまでは展示会後2時間ほどかけてその日獲得した名刺のフォローを行っていたのですが、現場の負荷が大きかったり、展示会でのヒアリング内容を名刺の裏に記載していたのですが、書ける情報量に限りがあったり、名刺のランク分けも主観的になりがちでした。この2つの課題をimmedio Formsを導入することによって解消することができました。

実際展示会ではどのようなオペレーションで回しているのでしょうか？

原様:今は名刺交換スペースとimmedio入力ブースの2つを設置しています。私は最近展示会に行かずにフォローコールの対応をしているのですが、申し送りの通り連絡するだけでアポイントを取ることができるようになりました。

伊藤様:良いメモの実例をメンバーに共有することで全体の顧客対応の質も上がってきました。また、名刺の獲得数がリアルタイムで見えるのも良かったです。これまで全体のリード数とアポ内諾数は見えていたのですが、ターゲットリード、従業員規模など様々な項目もimmedio Formsによってリアルタイムで可視化する事ができました。

貴社のターゲットとなる製造業のお客様相手にアポを取るのは難しいと思うのですがどのようにして取り組んでいますか。

伊藤様:元々ある程度アポを取ることはできていたのですが、その数をさらに引き上げるという観点で言うと、immedioのようなツールを利用するのに加えてアポの獲得率が高い優秀な社員に対して社内でインタビューをするなどといったことに取り組んでいます。

原様:プロダクトの解像度を上げるために初回商談を毎週1時間見るという取り組みを行っています。お客様の悩みやそれがどのようなビジネスペインに繋がってるのかというのを解像度高く理解することを意識しています。
特に最近は新しいメンバーも増えたので、案件化率を向上することを目的としてセールスメンバー中心に行っています。また、それ以外では1番リーナーで売り上げを出しているメンバーと案件の相談をすることができる商談アカデミーという時間を毎日設けています。その時間で次の日の商談の準備などに関してフィードバックをもらって、また準備してというサイクルができています。
後は良い商談の内容をドキュメント化や動画化してマニュアルとしてほかのメンバーに渡すということもやっていますね。

今後の展示会でどのようなことに挑戦していきたいですか。

原様:今年は去年の4倍ほど展示会にリソースを割いているのですが、その中で私たちは製造業のお客様をメインにしているので地方の展示会などにも積極的に出展していきたいと考えています。
また、今後はそれに伴って土地ごとや業界ごとの地方団体などのコミュニティに入り込んでいって横のつながりを増やしていきたいですね。

最後に、今後immedioに期待することや追加機能のご要望があれば是非教えてください。

伊藤様:オペレーションをブラッシュアップするために分析機能が向上されるとありがたいですね。
現在のダッシュボード機能では総数しか見ることができないので、それが日別などで見ることができるようになればより使い勝手が良くなると思っています。例えば日別のアポイントの内諾率の変化やターゲットの含有率を見ることができればより効果的なオペレーションの改善が望めそうです。
あとは他社さんがimmedio Formsをどのように活用しているのかも具体的に知りたいです。
immedio Formsはスタートアップで勢いのある会社さんも多く使っていらっしゃるので、活用方法のシェアが活発的にされていったら展示会業界全体がより盛り上がってくると思います。

原様:CRMやSFAへ接続し、アカウントプランの反映や組織図、バイヤー相関図などにも反映できるといいなと思います。また、自動で自動でデータクレンジングまでやれるようになるとありがたいです。どこで誰と何を話したかは エンタープライズセールスの上ですごく重要なことなのでそれを集約することができればいいなと考えています。
例えば、部署名に調達とは書いていないのに実際は大量に購買している部署があったりして、その組織の実際の役割の記録を一元的にまとめられるようにしたいです。

株式会社Leaner Technologies様ありがとうございました。