「はぐくみ企業年金」を通じて、働く人の将来のお金の安心を支える

株式会社ベター・プレイスは、確定給付企業年金制度である「はぐくみ企業年金」の加入促進業務受託機関として、制度設計や導入支援等、各種サポートを行っています。

企業への制度の案内から導入時の手続きのDX化、従業員向け説明会の代行、導入後のサポートまでを一貫して担い、企業とそこで働く人の将来のお金の安心を支えています。

同社のマーケティング部門は現在、マーケティング課、インサイドセールス課、事業推進課の3つのチームで構成され、全体で20名強が所属しています。マーケティング課がリード獲得を、インサイドセールス課が獲得したリードの商談化を主に担っています。

今回お話を伺ったのは、マーケティング戦略部 マーケティング課 マネージャーの有山様です。

これまで同社では、インバウンド経由のコンバージョン数や商談獲得数を主要な指標としてきました。しかし、限られたリソースで事業を持続的に成長させるため、現在は件数だけでなく、商談先の企業規模も重視する方針へ移行しています。

「従業員数が10倍になっても、導入支援の工数が10倍になるわけではありません。限られたリソースで事業を継続的に成長させ、より多くの方に企業年金制度を届けるため、商談数に企業規模を掛け合わせて見るようになりました」

リード獲得だけでは解決できない、商談化率の低下が課題に

リードの増加に伴い、商談化率の改善が必要に

immedio導入前、ベター・プレイスでは、マーケティングチームが獲得したリードに対してインサイドセールスが架電し、商談を設定する流れが中心でした。

一方で、事業の拡大に伴って獲得するリードの層が広がり、商談化率の低下が課題として表れるようになりました。

「商談数を増やすには、リード数を増やす方法と、獲得したリードの商談化率を上げる方法があります。リード獲得にも取り組み続ける必要がありますが、それだけでは限界があるため、商談化率も改善しなければならないと考えていました」

運用改善だけではなく、ツールを活用して商談化率を高められないか。その検討の中で、ベター・プレイスはimmedioの導入を検討しました。

夜間・休日に発生したリードへの対応遅延

もう一つの課題が、夜間や土日に発生したリードへの対応です。

同社が時間帯別のデータを確認したところ、夜間・休日に獲得したリードは、平日日中に獲得したリードと比較して商談につながりにくい傾向が見られました。

問い合わせから初回接触までの時間が長くなることも、その要因の一つではないかと考えられていました。しかし、夜間や休日の問い合わせに対応するために、インサイドセールスの勤務体制を変更することは現実的ではありません。

「夜間や土日にも一定数のリードは発生していますが、平日日中のリードよりも商談化しにくいというデータがありました。早く対応した方がよいことは分かっていても、土日に出社して架電する体制をつくるのは難しい。自動化できれば、これまで拾えていなかった商談を獲得できるのではないかと考えました」

ホットなタイミングで、商談予約まで完結できることが決め手

導入にあたっては、複数のツールについて機能や価格を比較しました。その中で、ベター・プレイスの要件に最も合っていたのがimmedioでした。

特に評価されたのは、フォーム送信直後に商談予約の画面を表示し、リードの関心が高い状態のまま日程調整まで完結できる点です。

夜間や休日だけでなく、平日日中であっても、インサイドセールスがすぐに架電できるとは限りません。担当者が別の業務や商談に入っている時間帯でも、リード自身がその場で空いている日程を選択できる点はメリットと感じられました。

「土日や夜間に限らず、日中でもすぐに電話をかけられない時間帯はあります。フォームを送信した直後という適切なタイミングで日程調整を案内し、ユーザーにとって簡単に設定ができるUIで商談予約までをワンセットで完結できることに期待しました」

必要な機能が一通りそろっていることに加え、商談予約を案内するタイミングや顧客側のUI・UXも含めて評価し、immedioの導入を決定しました。

商談化率が導入前比16％改善。広告への追加投資も後押し

CVリードの商談化率が導入前比16％改善

immedioの導入後、ベター・プレイスでは、CVリードの商談化率が導入前と比較して16％改善しました。

フォーム送信直後に商談予約の画面を表示することで、リードの関心が高いタイミングを逃さず、そのまま日程調整につなげられるようになったことが、商談化率の向上を後押ししています。

この改善は、インサイドセールスの活動だけでなく、マーケティングにおける広告投資の判断にも影響しました。

「商談化率が一定の水準まで改善したことで、『リードをさらに獲得すれば商談も増やせるのではないか』と考えやすくなりました。immedioだけが理由というわけではありませんが、商談化率が改善したことで、広告への追加投資を判断しやすくなったのは事実だと思います」

同社では、商談化率の改善を一つの判断材料として、広告への追加投資を実施しました。獲得したリードを商談につなげる仕組みが整ったことで、リード獲得施策にも、より積極的に取り組めるようになっています。

リード数の波を吸収し、掘り起こし活動にも着手

リード数には時期によって波があります。しかし、リードが多い時期に合わせて、常に十分な人員を確保しておくことは困難です。

immedioによって一定数の商談が自動で設定されるようになったことで、リード数が増えた際にも、既存の体制で対応しやすくなりました。一方、リードがそれほど多くない時期にも一定の工数削減ができたことで、過去に接点を持ったリードへの掘り起こし活動にも取り組めるようになっています。

現場からは、リードが自ら日程を選択して商談を予約する件数が、想定以上に多かったという声も上がりました。

また、商談を獲得するための架電だけでなく、商談確定後のカレンダー登録やお礼メールの送信なども自動化。商談設定に伴う一連の手作業を削減しています。

商談獲得の自動化で見えた、実施率という次の課題

一方で、商談数が増えたことで、新たに見えてきた課題もあります。リード自身がその場で予約できるようになった反面、予約後に商談がキャンセルされるケースが発生していました。

現在は、商談予約後にお礼を兼ねた確認の電話を入れることで、商談実施率の改善を図っています。

「フォーム送信から商談予約までを自動化できても、実際に商談が行われなければ成果にはつながりません。予約後のフォローまで自動化し、実施率を維持できれば、本当に人の手をかけずに商談を獲得できるようになります」

ベター・プレイスでは、予約直後や商談前のフォローを自動化できるAIコール機能にも期待を寄せています。

企業規模を重視した商談創出と、継続的なナーチャリングへ

今後、ベター・プレイスが注力するのは、より規模の大きな企業との商談創出です。

限られたリソースで、より多くの従業員に「はぐくみ企業年金」を届けるため、商談数だけでなく、企業規模も重視したマーケティング活動を進めています。

Web広告の精度向上に加え、展示会やイベントへの出展も強化しています。展示会で獲得したリードに対しては、できるだけ早く接点を持つことで商談化を図っていますが、すべての来場者がすぐに検討を始めるわけではありません。

「展示会で多くの名刺を獲得しても、すぐに商談になるのはその一部です。残りの方々と継続的に接点を持ち、関心が高まったタイミングを捉える仕組みが必要になります」

今後はメールだけでなく、資料の閲覧状況やWeb上の行動なども活用しながら、関心度の高いリードを見極め、適切なアプローチにつなげることを検討しています。

immedio Boxなどを活用したナーチャリングを通じて、すぐには商談にならなかった展示会リードとの接点を継続し、より規模の大きな企業との商談獲得につなげていく考えです。

immedioは、商談化率のさらなる向上と商談実施率の改善、そして企業規模を重視した商談創出に向け、引き続きベター・プレイスのマーケティング・インサイドセールス活動を支援してまいります。

株式会社ベター・プレイス様ありがとうございました。