国内初インテントセールスSaaS「Sales Marker」を提供。IS部門とFS部門のリーダーとして有効商談数の最大化を目指す。

まず貴社の事業内容と展開されている Sales Markerについて教えてください。

弊社は『全ての人と企業が、既存の枠を越えて挑戦できる世界を創る』をパーパスに掲げ、企業のインテントデータ（興味関心データ）を分析し顧客起点で行う「インテントセールス」という新時代の営業手法を実現するSales Markerを開発・提供しております。
Sales MarkerはWEB上でお客様がどのような興味関心をお持ちなのか知るために、1日50億レコードのデータ分析を行なっており、この大量のデータを基に、潜在顧客の検討段階と興味領域の特定、資金調達・採用情報・オフィス移転などの最新企業情報のリアルタイム提供が可能となっています。
Sales Markerを通じて最適なタイミングで最適な営業を行うことの出来る世界観を実現させていくのが弊社の役割だと考えております。

インテントデータを提供している会社は国内ではあまり聞かないように思えます。

はい。弊社のように1日50億件のインテントデータを取り扱う事業はハードルが高いので、国内ではまだ取り扱い企業は少ないですね。
国外に目を向けるとアメリカのZoominfoという会社がインテントデータを提供しており、1億社の企業情報データベース、2.2億人のBtoBキーマン情報データベース、1.5億件のメールアドレス、6,500万の電話番号データベースなどを保有していると言われており、営業やマーケティング・採用などの分野で活用している企業が多く存在しているようです。

宮端様は営業出身のインサイドセールスマネージャーというユニークな経歴ですが、今後はどのようなキャリアを想定されていますか。

私はこれまでフィールドセールスの経験が長く、インサイドセールスのプレイヤーとしての経験はありません。ただセールスイネーブルメントでインサイドセールスの活動、オペレーションを客観的に見てきて、SPINモデルの浸透や教育に関わることでインサイドセールスの可能性や重要性を強く感じるようになりました。

インサイドセールスは成果が数値として分かりやすく出るため性に合っていると思っています。今後はインサイドセールスに限らず、THE MODELで俯瞰して事業を捉えた時に、セールス、カスタマーサクセスと様々な機能があるため事業全体に関わっていきたいなと思っています。

Sales Markerを導入している企業はどのような顧客が中心なのでしょうか？

企業規模で言うと、従業員2人の会社から大手企業まで幅広いお客様に活用していただいております。
活用イメージとしては、toB事業の新規リード獲得、既存顧客の掘り起こしで活用されている企業が主ですね。SalesforceやHubSpotなどのCRMツールとの連携も強化しているため、自社で既に保有しているデータとの接続も可能です。

最近あらゆる場面でSales Markerの名前を聞くように思えます。貴社マーケティング戦略についても教えてください。

インテントセールスといった新たなカテゴリにもなるため、認知施策を中心に幅広い施策を行っています。チャネルとしては、PIVOT、カンファレンス、展示会、エレベーター広告、タクシー広告なども活用し、まずはSales Markerの認知獲得に注力しています。興味を持っていただき、サービス名などの指名キーワードで検索されたクライアント様としっかり商談を組めるような段階的なマーケティング戦略を意識しております。

一般的な日程調整ツールではお客様の業種・属性に応じた振り分け・出し分けができないため、immedioであれば実現ができると思い導入検討を進めることになりました。

現在、加藤様が担当されている業務について教えてください。

私はセールス本部に所属しており、IS部門とFS部門のリーダーの役割を担っております。
割合としては8割がFSとして実際の商談対応やメンバーマネジメント、残り2割がISとマーケ、FSとISの橋渡し的な役割が中心です。
マーケチームではアポ設定数、ISでは有効商談数をKPIに日々取り組んでおります。

immedio導入を通じて営業リソース不足を解消。課題だった有効商談率の向上を実現。

immedio導入前の事業的な課題と導入の背景について教えてください。

immedioとの出会いは23年8月頃に弊社の代表小笠原が貴社の浜田さんのXでimmedioを知り、面白そうなプロダクトだと社内に共有してきたことがきっかけです。

当時、営業は2.5人ほどのリソースしかなく、インサイドセールスの専任担当もいない状況でした。そんな中でも、昨年5月に公開したPIVOTのインタビュー動画を中心にSales Markerのプロモーションは積極的に行なっており、プロダクトの認知拡大に比例して問い合わせも急増、営業リソース不足の課題が日に日に顕在化していきました。

当時、他社の日程調整ツールを入れていたのですが、限られたリソースの中で商談ターゲットの優先度を付ける必要がある中で、有効な商談に結びつかないようなアポイント設定も問い合わせ量に比例して多くなりました。

今まではメールに全ての問い合わせ通知が流れてきており、リソースが限られる中で目視で全てを確認し、ターゲット対象外の問い合わせを弾くという力技で対応していました。土日にも有難い事に多くのお問合せを頂いていたので、月曜日になるとお問合せリードが商談設定できずに溜まっている状況でした。

immedio導入に関して期待いただいていた点、実際にimmedioを稼働してみての印象はどうでしょうか。

immedio導入を通じて、数多くの問い合わせをいただく中で、今優先すべき商談を選別して有効商談率を上げたいと考えていました。

事前にimmedioの事例を見ていたこともあり、自社内での活用イメージは湧いていたので導入後のギャップはなかったですね。
弊社は他社のプロダクトでも良いと思えばすぐにトライしてみようといった傾向が強いので意思決定が早く、結果的に一週間ほどで導入の意思決定を行いました。
導入前はSFAとの連携や実際の問い合わせが来てからのUI/UX部分の見え方が心配でしたが、全く問題なく、期待通りやりたいことが実現できました。

また、CSの清沢さんのレスが早く、改善要望を出した際にも迅速に対応してくれていたのも、immedioを安心して導入できたポイントの一つです。

嬉しいお言葉をいただきありがとうございます。immedio導入後の変化について教えてください。

有効商談の取りこぼしが防げてかつ、どの商談を誰が行うかについての差配がイメージ通りできるようになりました
定量的な面でいくと、弊社定義の商談化率は70%から最大で90%近くまで改善し、商談の取りこぼしが防げたと同時に有効商談の割合が増えた印象です。
弊社では商談化率の定義を問い合わせ→ターゲットとなる企業の商談転換率と置いているのですが、他の日程調整ツールでオープンに入ってきたリードと比較して有効商談化率が上がったことに加え、誰がどの商談を対応するかのアサインがスムーズになりました。

また、immedioによって自動で商談が設定されるので、朝夜土日の問い合わせが入ってきた時に、営業担当者が手動でメールを送ることがなくなったのも大きな変化です。
導入から一週間程度で効果を実感しましたね。

現在は問い合わせ経路全てでimmedioを活用しているのではなく、デモ依頼の場合のみimmedioを導入しております。例えば、資料請求は興味本位の確度が低いリードもあるので、あえてimmedioを導入しないなど使い分けをしております。

最後に、immedioへの期待や改善要望について教えてください。

問い合わせがあった際にポップアップで表示する内容の出しわけにチャレンジしていきたいです。
問い合わせ種別に対して個別化したトークスクリプトが瞬時に生成されるようになると、お客様に1to1でメッセージングができるようになるので、より商談化率を向上させることができそうな予感があります。
また、AIを活用した自動リサーチ機能において、サービスの傾向や市況をプラスアルファで表示してもらえると、immedio単体でインサイドセールス業務に必要な情報は十分網羅できるようになるので、更に使い勝手が良くなると思います。

株式会社Sales Marker様ありがとうございました。