クラウド型コールシステムを累計3,000社以上に提供。

まずお二人のお役回りを教えてください。

佐川様：営業部長を務めています。管掌領域としてはフィールドセールスとインサイドセールスチームで、インサイドセールスチームの中にはBDRとSDRがそれぞれいます。総勢14名ほどのチームですが、フィールドセールスは5名ほどでインサイドセールスが人員数としては中心です。

川邉様：私はマーケティングチームに所属しており、リード獲得が主なミッションです。Web広告を中心としたデジタルマーケティングやホワイトペーパーの作成などあらゆる施策を担当しています。

貴社事業について教えてください。

佐川様：主な製品としては2つ展開しております。1つがアウトバウンドコールを担われる事業者様向けの製品「List Navigator.」です。主に人材、不動産、金融業界で利用実績がございます。またもう1つがインバウンド向けの製品で「OSORA」です。こちらはコールセンター事業者様を中心にご利用いただいております。

実は昔はCRMシステムやビデオ会議システムなども提供していましたが、現在は2つのコア製品に注力しています。また「Call Analytics」というAI音声解析オプションの販促強化にも力を入れています。

お客様の領域としてはエンタープライズにも注力されていらっしゃいますでしょうか。

佐川様：はい。現在注力している重要テーマの1つです。オンライン経由だとどうしてもパイは狭まってしまうため、パートナーシップ戦略を打ち出して代理店様との関係を強化し、代理店様経由での販路拡大に注力しています。

また直近は金融業界にも展開をし始めています。展示会にも出展しているため、普段オンラインでは接点が持てないようなエンタープライズのお客様と接点を持てるようになってきています。

「immedioは魔法の杖ではない」導入後のPDCAで着実な商談化率向上を実感。

改めてimmedioを導入されたきっかけを教えてください。

川邉様：商談化率を向上させられるソリューションを探している中でimmedioを見つけました。元々、フォーム送信後のThanksページに別の日程調整ツールを埋め込んでいましたが、当時の日程調整ツールは「日程調整する」ボタンを押した顧客だけにカレンダーが表示される仕様でした。そのため、ツール経由の商談化率は8-9%ほどで改善の余地があるのではと考えていました。

immedioはコンバージョン後の画面で1クリックで日程調整が行えるため、既存の日程調整ツールと比較しても顧客体験が良くなるのではと感じていました。

具体的な検討プロセスを教えてください。

川邉様：immedioのように資料請求後にポップアップ形式で表示されるツールは当時見つけられなかったので、何社かと比較して検討したわけではありませんでした。サービスページ上に多くの事例が掲載されており、近しい業界規模感の企業も成果を出されていたことから弊社でも検証する価値があると思い社内説得をして導入決定に至りました。

佐川様：商談の取りこぼしについては課題感がある認識でしたので、検証してみることに関しては前向きでした。

川邉様：また、担当営業の方から「immedioは魔法の杖ではありません。入れてすぐに商談化率が向上するわけではないです。分析し、改善していくことで効果が出るものです。」と正直かつ客観的にご提案いただいたことも信頼が置けて、導入の後押しになりました。

導入に関しては非常にスピーディでしたが、導入における課題やハードルはありましたか？

川邉様：ツール自体の設定は非常に簡単でした。ただページに埋め込むタグに関してはimmedioのサポート担当者さまを経由してご案内いただく必要もあったためやや手間に感じるところはありました。

また営業チームとしてはツールを運用することが不慣れではありましたので、マーケティングとしてSDRと営業チームと連携しながら認識を揃えて構築していく点に関しては少々苦労をしました。

ありがとうございます。導入後の所感についても伺えますでしょうか？

川邉様：immedio経由の商談化率は総じてよく、低い時でも13%ほどは担保できているため既存の日程調整ツールよりも成果が出ています。

佐川様：immedioを導入してから、商談が増えてフィールドセールスが忙しくなった実感もあります。直近では商談の質も向上しつつあり、immedioと弊社ソリューションのウェブマーケティングの方向性、相性が擦り合わさってきているなと感じています。

川邉の広告運用の成果のお陰もあり、Web経由においてもしっかりとターゲット企業からのリード獲得ができていることも大きいです。

また現状は30分枠で商談設定しており、見極めの目的も兼ねていました。直近は商談自体の質や温度感は高まってきているため、長くしても良いかなと感じています。

そのほかの観点でimmedioの効果、成果を感じる点はありますでしょうか？

佐川様：やはり商談の取りこぼしをなくせるのが嬉しいです。既存の日程調整ツールからimmedioに切り替えて商談化率が大きく向上したので、これまでは取りこぼしが一定数発生していたと思っています。クロージングに時間がかかる案件も含めて、取りこぼしなくパイプラインへ確実に乗せていくことが重要だと考えています。

実際、immedio経由で自動予約されている案件を見ると、お客様の利用規模が大きい魅力的な案件が多い印象もあります。immedioを活用することで商談母数が増えて潜在顧客の解像度が高まったことがすごく良かったと感じています。

川邉様：マーケティングとしてもそこを拾えて価値ある商談に繋げられている点はとても大きいと思っています。また離脱前アンケートも利用していますが、営業観点に加えてマーケティングの分析用途でも利用しており、コンバージョンしたお客様の興味関心を把握することで施策の答え合わせとして活用できています。

ありがとうございます。それでは最後にimmedioへの今後の期待を教えてください。

川邉様：ツールに不慣れな営業担当者でも簡単にPDCAが回せるようなシステム設計やサポートがあるとより良いと思います。

佐川様：既存機能のさらなる改善や拡張に期待しております。全く新しい機能というよりはより使い勝手の良いアップデートがあると嬉しいなと思います。

株式会社Scene Live様ありがとうございました。