ポーターズ株式会社は、IS組織の立ち上げ期における対応の属人化と、夜間・休日の問い合わせ対応に課題を抱えていました。immedio導入後は、IS担当者約1名分に相当するアポイントを自動で創出できると評価。
生まれた時間を休眠リードの掘り起こしやトーク改善、メンバー育成に活用しています。immedio Boxでは資料・動画の共有と閲覧状況の把握を行い、営業のフォローにも役立てています。

人材紹介・派遣会社の事業成長を支える「PORTERS」

ポーターズ株式会社は、人材紹介会社や人材派遣会社向けのクラウドプラットフォーム「PORTERS」を提供しています。求人と求職者のマッチングを中心に、人材ビジネスの業務と事業成長を支えています。

人材ビジネスを取り巻く環境が大きく変化している中、事業成長には、これまで以上にスピーディーな業務遂行が求められています。こうした期待に応えるため、同社では開発体制を従来の2倍に強化し、プロダクトの進化を加速。AIを活用した業務の自動化やマッチング支援、業務効率化にとどまらず、生産性向上と売上拡大への貢献を目指しています。

同社のマーケティング・インサイドセールスを含むグループは、取材時点で11名体制。そのうちインサイドセールスは4名で、問い合わせへの対応と、過去に接点を持ったリードへのアプローチを担っています。リード獲得から商談創出までを一体で進める中、immedioとimmedio Boxを活用しています。

今回は中里様と土屋様に、導入前の課題や活用方法、商談創出とチーム育成に生まれた変化について伺いました。

ISをMarketing組織に統合し強化へ。 ノウハウの蓄積と時間外のリード対応に課題

担当者の経験に左右される商談化。チームに知識を蓄積しにくい状況

immedioを導入する前、ポーターズではインサイドセールスをMarketing組織に統合し、体制を強化していました。 課題の一つは、メンバーの定着と、それに伴うノウハウの蓄積でした。

担当者が入れ替わる中で、顧客へのアプローチや商談につなげるための知識がチームに残りにくく、対応スキルにもばらつきが生じていました。継続して業務を担うメンバーも、自身の経験や感覚に頼る部分があり、組織として対応の質を揃えることが課題になっていたといいます。

問い合わせへの対応に加え、休眠リードの掘り起こしやアウトバウンド活動も進める必要がありました。日々のリード対応を行いながら、経験の浅いメンバーを育て、チームの商談創出力を高めることが求められていました。

夜間・休日の問い合わせに、関心が高いうちに対応できない

もう一つの課題が、営業時間外や休日に寄せられる問い合わせへの対応です。

夜間や週末に問い合わせが入っても、その場で対応することは難しく、翌営業日まで持ち越していました。週明けには、蓄積したリードの中から関心が高そうな相手を探して連絡するなど、対応の優先順位付けも担当者に依存していました。

顧客が情報を求めているタイミングと、営業がアプローチできるタイミングにずれが生じる。この課題を解消し、顧客の関心が高いうちに商談へつなげられる仕組みが必要でした。

課題に対する合理性と、顧客にとって使いやすいUIが導入の決め手

immedioを知ったきっかけは、インサイドセールスの経験を持つ業務委託のマーケティング支援者からの紹介でした。その方の支援先でimmedioが利用されていたことから、ポーターズでも検討を始めました。

選定にあたり評価したのは、課題に対するアプローチの合理性です。問い合わせをした顧客に、関心が高いタイミングで商談を案内できる仕組みが、同社の課題認識と合致しました。

顧客にとって使いやすいUIも、事前回答で挙げられた決め手の一つです。運用する側の管理画面の分かりやすさに加え、ヘルプの使いやすさも評価されています。

関心が高い顧客を商談につなげる導線と、現場で運用しやすい仕組み。その両方が、導入を後押ししました。

IS約1名分に相当するアポイントを創出。人が担う営業活動へリソースを移行

営業時間外もアポイントを自動創出。想定していた成果を確保

導入後は、営業時間外のインバウンドリードからも自動でアポイントを獲得できるようになり、商談数は導入前の見立てに沿って推移しているといいます。

事前回答では、immedio経由で創出されるアポイントを、IS担当者約1名分に相当すると評価されています。人が対応できない時間帯にも商談につながる仕組みが、同社の商談創出を支えています。

自動化によって生まれた余力は、休眠リードの掘り起こしやアウトバウンドコールなど、人による働きかけが必要な営業活動へ振り向けています。インバウンド対応と並行して進める必要があった活動に、時間を使えるようになりました。

トークの磨き込みと育成に時間を使い、チームの力を高める

業務の変化は、アプローチ先の拡大だけにとどまりません。メンバーのトーク改善や育成にも、時間を使えるようになっています。

経験の浅いメンバーが多い同社では、中里様が実際のトークを聞き、顧客からの質問への切り返し方や、説明に必要な製品知識を一緒に整理しています。トークスクリプトの改善に加え、実際の会話をもとにしたフィードバックを重ねています。

当初は、電話をかけることへの抵抗は少なくても、会話を展開するための引き出しが十分ではありませんでした。継続した支援を通じて、少しずつ自信がつき、自ら目標を設定できるようになる変化も見られているといいます。

中里様は、immedioがなければインバウンド対応だけで時間が終わっていたと振り返ります。自動でアポイントを創出する仕組みが、日々の対応に加えて、チームを育てる時間を確保することにもつながっています。

追客やイベントのお礼メールにも、日程調整URLを活用

immedioの日程調整URLは、追客やイベント後のお礼メールにも活用しています。顧客がメールを読んだタイミングで、そのまま日程調整へ進める導線として利用されています。

取材では、日程調整URLを用途に合わせて発行しやすい点や、組織変更・担当の割り振りに応じて柔軟に運用できる点も評価されました。インバウンド対応に加え、既に接点のある顧客へのフォローでも活用が進んでいます。

immedio Boxで資料・動画の閲覧状況を把握。フォローの判断材料に

資料共有とセミナーアーカイブを、日程調整につなげる

ポーターズでは、immedio Boxを顧客への資料共有や、セミナーアーカイブ動画の配信に利用しています。コンテンツに日程調整への導線を設け、資料や動画を見た顧客が相談へ進めるようにしています。

あわせて評価されているのが、コンテンツの閲覧状況を把握できる点です。誰が資料を見ているのか、何度閲覧しているのかを確認し、その情報を営業へ共有しています。

資料を繰り返し閲覧している顧客を見つけ、フォローの判断材料にする。コンテンツを送付した後の行動を、営業活動に活かす運用が進んでいます。

ルーム機能で複数の資料をまとめ、公開範囲やダウンロードを制御

最近では、immedio Boxのルーム機能の活用も始めています。複数の資料や自社カンファレンスのコンテンツをまとめて顧客に共有し、資料ごとにダウンロードの可否を設定しています。

また、閲覧を許可する相手や制限する相手を設定するなど、共有するコンテンツに合わせた公開範囲の管理も行っています。

資料の共有方法を整えながら、閲覧データをフォローに活かす。immedio Boxを通じて、コンテンツ提供と営業活動をつなぐ取り組みが広がっています。

別事業への展開と、データを活かしたアプローチの高度化へ

今後は、immedioとimmedio Boxの活用を別事業へ広げていく考えです。ルーム機能についても、他のプロダクトや事業での利用を進め始めています。

さらに期待されているのが、基幹システムの情報とWeb上の行動データを組み合わせた、アプローチの高度化です。蓄積された情報をもとに、その日にアプローチすべき相手を抽出し、トークの流れやメールの下書きまで準備できる仕組みを望んでいます。

商談前の確認やヒアリングをAIが支援することにも関心が寄せられています。取材では、AIエージェントのデモを通じて、顧客情報の確認や営業準備を効率化する可能性についても意見が交わされました。

まずは、関心が高い顧客からのアポイント創出を自動化し、人が担う掘り起こしや育成に時間を使う。その先に、顧客の状態に応じたアプローチを、データとAIで支える構想があります。

immedioは、ポーターズ株式会社様の商談創出と営業活動のさらなる効率化に向けて、引き続き活用を支援してまいります。

ポーターズ株式会社様ありがとうございました。