immedioとの連携親和性、開発スピードの速さに期待し、immedio Boxを導入。

immedio Boxを導入するに至った経緯を教えてください。

マーケティング部では、以前からハウスリストに対して、ナーチャリングを目的としたメール配信を行っていました。従来は「資料請求フォームを入力しないと資料が見られない」という体験設計や、ただ送るだけで開封後の見込み顧客の行動がブラックボックスとなっており、インサイドセールスとの連携も難しく、分断された状況でした。
その中で、検討温度感の高いターゲットリスト作成の工数削減の観点から、類似サービスを検討していましたが、ちょうど「immedio Box」がリリースされたことをカスタマーサクセス担当の方から伺いました。施策として、スピーディーな立ち上げと成果創出が求められる中、当社では「immedio」をすでに導入しており、成果が出ていたこと、またimmedioとの連携親和性の高さや、immedioの開発スピードへの信頼から「immedio Box」導入を決めました。

導入により、インサイドセールスの行動量、質ともに大幅に改善し、最大で月20件の商談創出を達成。

導入後の所感を教えてください。

immedio Box導入後は、URL開封通知をSlackにリアルタイムで通知するフローを整えました。開封通知をもとにインサイドセールスが即座にアプローチする流れが整えられたことで、大幅に行動量、質ともに改善されました。また、新たに実装されたフォルダ機能によって、コンテンツの管理が容易にできる点も非常に良いと思っています。
一見すると、お客様が資料を開封し、閲覧しているタイミングでご連絡することに遠慮してしまう部分も多いと思いがちですが、意外と資料には載せられない非公開情報など、フックとなる情報をお客様に提供し、商談獲得につながる場合も多く、とても重宝しています。
資料開封の通知をimmedio Box経由でSlack通知を受け取り、インサイドセールスはすぐ架電をしておりますが、接続率が向上していると感じています。またお電話が繋がると「ちょうど資料を読んでいて、こういう課題があって」とお客様も関心を持った状態でお話をしてくださるため、ハウスリストの中に潜在的に眠っていたお客様をimmedio Boxを通じて、アクティブ化させられていることもとても魅力的です。
弊社ではimmedio Box活用のことを「ミタミタ施策」としてネーミングすることで、日常的な運用が社内に定着しています。リアルタイムではなくとも、効率的かつ効果的なリスト管理施策として機能しています。

定量的な成果があれば、教えてください。

従来は不特定多数への架電が多かったのですが、「今、資料を読んでいる人」にフォーカスし、温度感の高いお客様に優先的にアプローチすることで、商談数の増加が実現できました。同時に、アプローチするべきターゲットリスト数自体も増加し、1人当たりの有効架電数自体も1日平均で10件近く増加しました。
結果として、週1、2回の頻度で配信しているメルマガからの通知をトリガーに商談獲得数を月15〜20件上積みすることができました。マーケティング・セールスコストを考慮した商談獲得単価を鑑みると、相当な事業インパクトが生まれていると実感しています。
また、インサイドセールスだけでなく、マーケティングとインサイドセールス間でのシームレスな情報連携が実現し、業務全体の生産性向上にも寄与していると思います。

今後の展望や要望があれば、教えてください。

PDF以外のファイル形式にも対応してもらえると活用の幅がより広がると感じています。
今後はフィールドセールスやカスタマーサクセス部門への展開も視野に入れており、他社でのimmedio Boxのユースケースを共有していただけると助かります。また、動画のアップロード機能、ルーム機能など新機能も活用したいと考えています。
少し先になるかもしれませんが、AIを活用した「資料の自動生成」にも期待しています。

株式会社i-plug様ありがとうございました。