Webサイトからの問い合わせや資料請求は、BtoBマーケティングにおける重要な顧客接点です。しかし、リードを獲得できても、その後の対応に時間がかかり、商談につなげられていない企業も少なくありません。

フォーム送信後に営業担当者が内容を確認し、担当者を決め、電話やメールで連絡する運用では、顧客と接点を持つまでに時間が空いてしまいます。夜間や休日に入った問い合わせであれば、最初の連絡が翌営業日以降になることもあります。
インバウンドリードを商談につなげるには、リードを獲得する施策だけでなく、フォーム送信後の対応フローを整えることが重要です。

本記事では、インバウンドリードへの即時対応が重要な理由と、AIインサイドセールス「immedio」を活用して、フォーム送信から商談予約までを自動化する仕組みについて解説します。

この記事でわかること

• インバウンド商談を最大化する鍵は、リードの熱量が最も高い「フォーム送信直後」にそのまま日程調整を完了させる即時対応にあります。
• 営業からの連絡を待つ間に生じる「熱量低下」による離脱を防ぎ、インサイドセールスの架電やメールによる後追い工数を劇的に削減します。
• 本記事では、AIインサイドセールス「immedio」を活用し、問い合わせから「0秒」で担当者のカレンダーへ商談を直行させる画期的な仕組みを解説します。

インバウンドリードとは

インバウンドリードとは、問い合わせや資料請求、Webサイトからの申し込みなど、見込み顧客自身のアクションによって獲得したリードのことです。

企業側から見込み顧客へ能動的にアプローチするアウトバウンド営業とは異なり、顧客が自社やサービスに関心を持った状態で接点が生まれる点が特徴です。

インバウンドリードの主な例として、次のようなものがあります。

• サービスに関する問い合わせ
• 製品資料やホワイトペーパーのダウンロード
• 見積もりやデモの申し込み
• Webフォームからの相談
• セミナーやウェビナーへの申し込み

インバウンドリードは顧客の関心を起点に発生しますが、フォームが送信された時点では、まだ商談が確定したわけではありません。

営業担当者からの電話を待つ、メールに返信する、候補日時を確認するといった工程が増えるほど、商談予約までの途中でやり取りが止まる可能性があります。そのため、広告やSEOによるリード獲得とは分けて、「獲得したリードをどのように商談へつなげるか」を設計する必要があります。

インバウンドリードを商談につなげるうえでの課題

問い合わせや資料請求が発生していても商談につながらない場合、フォーム送信後の対応フローに課題がある可能性があります。

このような手作業が積み重なると、リード数が増えるほどインサイドセールスの対応工数も増加します。結果として、すべてのリードへ適切なタイミングで対応することが難しくなります。

インバウンドリードでは即時対応が重要

インバウンドリードへの対応では、フォーム送信後のスピードが重要です。

Harvard Business Reviewが2011年3月に掲載した調査では、米国のBtoB企業13社とBtoC企業29社が受けた合計125万件のWebリードを分析しています。その結果、問い合わせから1時間以内に接触した企業は、1時間以上経過してから接触した企業と比べて、リードを有望と判定できる可能性が約7倍高かったと報告されています。

ただし、これは2011年に米国企業を対象として行われた調査です。現在の日本企業ですべて同じ結果になるとは限りませんが、フォーム送信後の対応時間と、その後の顧客接点との関係を示した調査のひとつです。

顧客の関心が高いタイミングを活かせる

フォームを送信した直後は、顧客が自らサービスへの関心を示したタイミングです。
この段階で商談予約の選択肢を提示できれば、顧客は営業担当者からの連絡を待たず、そのまま次の検討ステップへ進めます。

ここでいう即時対応とは、必ずしも営業担当者がすぐに電話をかけることだけを指しません。フォーム送信直後に日程調整画面を表示するなど、顧客が次のアクションを選べる状態をすぐに用意することも即時対応に含まれます。

顧客に求めるアクションを減らせる

営業担当者からの電話を待つ、メールに返信する、複数の候補日時を確認するといった工程が増えるほど、顧客側の負担も大きくなります。
フォーム送信後にそのまま商談日時を選択できれば、顧客が商談を予約するまでに必要なアクションを減らせます。

インサイドセールスの初動工数を削減できる

すべてのリードに対して、営業担当者が電話やメールで連絡し、日程を調整する運用は、リード数が増えるほど工数がかかります。
初動対応の一部を仕組み化することで、インサイドセールスはヒアリング、商談準備、優先度の高い顧客への個別対応など、人による判断が必要な業務へ時間を使いやすくなります。

immedioでフォーム送信後の商談化を自動化する仕組み

immedioは、問い合わせや資料請求などのフォーム送信後に、顧客へ商談可能な日時を提示し、日程調整から担当者への差配までを自動化できるAIインサイドセールスです。

基本的な流れは次のとおりです。

1. 顧客が問い合わせ・資料請求フォームを送信する
2. サンクスページに商談予約の案内を表示する
3. 顧客が希望する日時を選択する
4. 条件に応じて適切な営業担当者を決定する
5. 担当者のカレンダーに商談予定を登録する

フォームに入力された情報を日程調整画面へ引き継げるため、顧客は氏名やメールアドレスなどをもう一度入力する必要がありません。

immedioでできること

各機能の詳細は、immedioの機能・特徴でも確認できます。

従来のインバウンド対応とimmedioを活用した場合の違い

従来の運用では、フォーム送信から商談までの間に、担当者による確認や電話、メール、候補日時の調整などが発生します。
immedioを活用した場合は、これらの一部をフォーム送信直後に進められます。

実際のフローは、企業の営業体制やimmedioの設定によって異なります。

また、すべての問い合わせに一律で商談予約を提示する必要はありません。問い合わせ内容や顧客属性によって、その場で商談を案内するリードと、担当者が内容を確認してから個別に対応するリードを分けることも可能です。

immedioをインバウンド対応に活用するメリット

顧客への初動を早められる

フォーム送信直後に商談日時を提示するため、営業担当者がフォーム内容を確認して連絡するまでの待ち時間を減らせます。
特に夜間や休日など、営業担当者が対応しにくい時間帯に入った問い合わせにも、商談予約の選択肢を自動で提示できます。

電話やメールによる後追い工数を削減できる

顧客自身が商談日時を選択できるため、電話による接続やメールの返信を待たずに商談を確定できます。すべてのリードへの架電が不要になるわけではありませんが、商談予約までの定型的な対応を減らしやすくなります。

日程調整を効率化できる

営業担当者のカレンダー上の空き時間を提示することで、候補日時をメールで送り合う工程を削減できます。
商談日時が決まった後は、利用するカレンダーやWeb会議ツールとの連携により、予定の登録や会議URLの発行まで自動化できます。

顧客が商談を予約するまでの手間を減らせる

顧客は、営業担当者からの電話を待ったり、メールで候補日を確認したりすることなく、その場で都合のよい日時を選択できます。
企業側の業務効率だけでなく、問い合わせ後の顧客体験を改善できる点も、フォーム送信後に商談予約を案内するメリットです。

インサイドセールスが個別対応に集中できる

初動対応や日程調整の一部を自動化することで、インサイドセールスは、優先度の高い顧客へのアプローチや商談準備など、人による対応が必要な業務へ時間を配分しやすくなります。

immedioの導入事例｜タイミーは商談化率が46％から97.8％へ

株式会社タイミーでは、増加するインバウンドリードへの対応を効率化し、顧客と適切なタイミングで接点を持つためにimmedioを導入しました。

なお、導入前の46％は全体の商談化率、導入後の97.8％はimmedio経由のリードにおける最大値のため、同じ条件での比較ではありません。また、成果はタイミーの特定の運用条件によるもので、すべての企業に当てはまるものではありません。

CV直後の即時接点で商談化率97.8％を実現。タイミーが構築したインバウンド対応の新基盤

展示会営業の即時商談化を実現。株式会社インターファクトリーがimmedio Formsを活用し、リード入力・共有の自動化とアポイント獲得数10％向上を達成した事例を紹介

https://www.immedio.io/case/timee-case-study/

※その他の導入事例はこちらからご確認いただけます。

immedioのインバウンド活用が向いている企業

次のような課題を抱えている企業では、immedioを活用してフォーム送信後の対応フローを見直す余地があります。

• Webサイトから問い合わせや資料請求が一定数発生している
• リードは獲得できているが、商談化率に課題がある
• フォーム送信後の営業対応に時間がかかっている
• インサイドセールスが電話やメールによる後追いに多くの時間を使っている
• 夜間や休日にも問い合わせが発生している
• 商談の日程調整に時間がかかっている
• 顧客の属性に応じて営業担当者を振り分けている
• 問い合わせ後の顧客体験を改善したい

一方で、問い合わせ件数が少なく、すべての顧客へ担当者が個別に対応できている場合や、フォーム送信後に必ず詳細な確認が必要な商材では、自動化の効果が限定的な場合もあります。
まずは、フォーム送信から最初の連絡までにかかる時間、電話やメールで接点を持てている割合、日程調整に必要な工数などを確認し、自社のどこに課題があるかを整理することが重要です。

フォーム送信後の即時対応で商談機会を活かそう

Webサイトからリードを獲得するだけでは、商談にはつながりません。問い合わせや資料請求が発生した後、顧客が次のアクションへ進みやすい導線を用意する必要があります。
営業担当者による電話やメールだけでなく、フォーム送信直後に顧客自身が商談日時を選択できる仕組みも、インバウンドリードを商談につなげる方法のひとつです。

immedioは、フォーム送信直後の商談予約、カレンダーを利用した日程調整、条件に応じた商談可否の判定、営業担当者への差配などを自動化します。
フォーム送信後の商談化率や、営業担当者による後追い工数に課題がある場合は、現在の対応フローをもとにimmedioの活用方法をご案内します。

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