MAツールとimmedio Boxの違いとは？資料閲覧を商談につなげる併用方法を解説
MAツールでメルマガを配信していても、「案内した資料を誰が読んだのか分からない」「営業がフォローするタイミングを決めにくい」と感じることはありませんか。
MAツールは、見込み顧客への継続的な配信や育成を担います。immedio Boxは、共有した資料や動画の閲覧状況を把握し、営業のフォローや商談予約につなげます。 両者を併用すると、MAで届けたコンテンツへの反応を、次の営業活動に活かせます。
この記事では、MAツールとimmedio Boxの役割の違いを整理し、メルマガを例に併用方法を解説します。
※以下、HubSpot Marketing Hubを「HubSpot」、Adobe Marketo Engageを「Marketo」、Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）を「Account Engagement」と表記します。
※ MAツールの機能は製品や契約プランによって異なります。本記事の説明は一般的な傾向であり、特定の製品の機能を示すものではありません。
この記事でわかること
- MAツールはリードへの継続的な配信（育成）を担い、immedio Boxは「配信した資料がどう読まれたか」を可視化して商談化につなげます。
- メールの開封やクリックだけでは判断できない「ページ単位の閲覧状況」を把握することで、勘に頼らない的確な営業フォローが可能になります。
- 本記事では、MAツールで配信した資料の閲覧行動をトリガーに、インサイドセールスのアプローチや自動商談予約（日程調整）を促す併用方法を解説します。
MAツールとimmedio Boxの役割の違い
MA（マーケティングオートメーション）ツールとimmedio Boxの併用とは、MAで配信した資料の閲覧データを可視化し、顧客の関心が高まった瞬間を捉えて商談を獲得する仕組みです。
参考：Salesforce｜マーケティングオートメーション（MA）とは？
MAツールは、見込み顧客の獲得・育成・選別に関わる業務を効率化する仕組みです。顧客情報の管理、メール配信、スコアリング、営業への情報共有などに活用されます。
一方、immedio Boxは、顧客に共有した資料や動画の閲覧状況を可視化するサービスです。資料が閲覧されると営業担当者に通知し、資料内のポップアップから商談予約へつなげることもできます（immedio Box公式サイト）。
| 比較項目 | MAツール（一般的な傾向） | immedio Box |
|---|---|---|
| 主な役割 | 見込み顧客への継続的な配信・育成 | 共有した資料や動画の閲覧状況の把握と、その後のアクション |
| 主な使い方 | セグメント別のメール配信、シナリオ設計、スコアリング | 資料・動画の共有、閲覧通知、資料内からの商談予約 |
| 把握する行動 | メールの開封・クリック、Webサイトの訪問など（製品による） | 資料のページ単位の閲覧状況や動画の視聴状況 |
| 営業へのつなぎ方 | スコアや設定した条件をもとにリードを引き渡す（製品による） | 閲覧通知をもとにフォローする、資料内から商談を予約してもらう |
| 活用したい場面 | 多くの見込み顧客へ継続的に情報を届けたいとき | 配信・送付した資料への具体的な関心を把握したいとき |
閲覧した個人を把握するには、顧客ごとのURLを使うなど、閲覧者を識別できる設定が必要です。また、利用中のMAツールやCRMにも資料の閲覧を把握する機能がある場合があります。導入を検討する際は、現在の契約プランで何を把握でき、閲覧後にどのようなアクションを取れるかを確認してください。
MAツールを使っていても、資料送付後に残りやすい課題
MAツールでメールの開封やリンクのクリックを確認できても、その先の資料については、共有方法によって次の情報を把握しにくい場合があります。
- 資料が実際に読まれたか
- どのページに関心を持ったか
- 資料を再び見に来たか
- 営業がいつフォローするとよいか
たとえば、事例集へのリンクがクリックされても、それだけでは、事例を詳しく読んだのか、冒頭だけ見て離れたのかは分かりません。営業担当者にとっても、クリックだけを根拠にフォロー対象や話す内容を決めるのは難しい場合があります。
immedio Boxでは、資料をWeb上で共有し、ページ単位の閲覧状況を確認できます。閲覧時にはメールやSlackで通知を受け取れるため、営業担当者がフォローを検討するきっかけになります。
ただし、閲覧は関心を考える手がかりの一つです。資料を読んだだけで購買意欲が高いと判断せず、過去の接点や顧客の状況と合わせて確認することが大切です。
MAツールとimmedio Boxを併用する流れ
ハウスリスト向けのメルマガで事例集を案内する場合、次のように役割を分けられます。
| ステップ | 担当 | 行うこと |
|---|---|---|
| ① 配信先を決める | MAツール | 業種や過去の行動などをもとに、案内する対象を分ける |
| ② 資料を用意する | immedio Box | 対象者に合う事例集やホワイトペーパーを、Web上で閲覧できる形にする |
| ③ メールで案内する | MAツール＋immedio Box | MAツールから、immedio Boxの資料URLを含むメールを配信する |
| ④ 閲覧状況を確認する | immedio Box | どの資料やページが閲覧されたかを確認する。閲覧者を識別できる設定なら、誰が見たかも確認する |
| ⑤ 営業がフォローする | immedio Box＋営業 | 閲覧通知や過去の接点を参考に、連絡する対象と内容を決める |
| ⑥ 商談予約へつなげる | immedio Box | 資料内の日程調整ポップアップなどから、顧客が商談を予約できるようにする |
| ⑦ 施策を振り返る | MAツール＋immedio Box | メールへの反応と資料の閲覧状況を確認し、配信対象や資料を見直す |
個人単位で営業フォローにつなげたい場合は、閲覧者を識別できる状態で資料を共有することが重要です。たとえば、MAツールから顧客ごとの情報を資料URLへ差し込む方法を使う場合は、利用中のツールで必要な設定ができるか、配信前に確認してください。
閲覧通知を営業フォローに活かす
閲覧通知を受けた営業担当者は、顧客が見た資料と過去の接点を確認します。そのうえで、相手の関心に合う情報の提供や、不明点の確認など、次の連絡内容を検討できます。
immedio Boxはメール・Slackへの閲覧通知に加え、SalesforceやHubSpotとの連携にも対応しています。連携先ごとの機能は、別記事「immedio Boxは何と連携できる？」で解説しています。
顧客自身が商談を予約できる導線も設ける
営業からの連絡に加え、資料を閲覧している顧客が自分で次の行動を選べるようにする方法もあります。immedio Boxでは、資料内の特定のページに日程調整のポップアップを表示できます。
たとえば、サービスの詳細や導入事例を案内する資料に予約導線を設ければ、関心を持った顧客がその場で商談を申し込めます。どのページで案内するかは、資料の内容と顧客の閲覧体験を踏まえて設計しましょう。
導入事例：i-plugは資料の開封通知を営業活動に活用
i-plug導入事例：資料の開封通知をきっかけに、月15～20件の商談を上積み
株式会社i-plugの事例では、メルマガで案内した資料の開封通知をSlackで受け取り、インサイドセールスがすぐに架電する運用を構築しました。
- メール配信後、資料を開いた人の行動が見えず、インサイドセールスとの連携が難しかった
- 架電対象を絞り込めず、関心の高い見込み顧客に優先してアプローチできなかった
- 資料の開封通知をもとに、閲覧中の見込み顧客へ速やかに連絡できるようになった
- 週1～2回配信するメルマガからの通知をきっかけに、商談獲得数を月15～20件上積みした
※月15～20件はi-plugの事例における成果です。すべての企業で同様の成果が得られることを示すものではありません。
※その他の導入事例はこちらからご確認いただけます。
immedio Boxの併用を検討したいケース
MAツールによる配信は続けながら、次の課題を解決したい場合に併用を検討できます。
| 現在の課題 | immedio Boxの活用例 |
|---|---|
| メルマガで案内した資料への関心が分からない | 資料の閲覧状況を確認し、反応があったテーマを把握する |
| 資料のクリック数だけではフォロー対象を決めにくい | 閲覧したページを過去の接点と合わせて確認する |
| 営業資料を送った後の連絡時期に迷う | 資料の閲覧通知を、フォローを検討するきっかけにする |
| ハウスリストへ再び情報を届けたい | 対象者に合う事例集や動画を案内し、反応を確認する |
| 資料閲覧から商談までの導線をつくりたい | 資料内に日程調整の案内を設ける |
ここで扱うのは、どの課題に活用できるかです。実際に導入できるかどうかは、コンテンツの準備状況や、通知後の営業体制によって変わります。
社内で導入を提案するときの確認項目
社内提案では、活用場面に加えて、現在の仕組みで不足していることと、導入後の運用を具体的に確認しましょう。
| 確認項目 | 確認する内容 |
|---|---|
| 現在のMAツールの機能 | 契約プランで資料閲覧をどこまで把握できるか |
| 配信に使うコンテンツ | 対象者に合う事例集、ホワイトペーパー、動画などを用意できるか |
| 閲覧者の識別方法 | 顧客ごとのURLを発行するなど、個人単位で閲覧を確認できる設計にするか |
| 通知後の担当者 | どの通知を受けたら、誰がフォローするか |
| 商談予約の導線 | 資料内のどこで日程調整を案内するか |
| 効果を確認する指標 | 資料の閲覧数、通知後のフォロー件数、商談予約数など、何を追うか |
まずは1本のメルマガや1種類の資料で試すと、閲覧通知が営業の対応につながるか、商談予約まで進むかを確認しやすくなります。
まとめ：MAで届けた情報への反応を、次のアクションにつなげる
MAツールは、見込み顧客を分け、メールなどで継続的に情報を届けるために活用できます。immedio Boxは、その先で資料や動画がどう閲覧されたかを把握し、営業フォローや商談予約につなげます。
MAを導入済みで、「メールで資料を案内した後の反応が見えない」「営業が動くきっかけをつくりたい」と感じているなら、まずは現在把握できる情報と、閲覧後の対応方法を確認してみてください。
3分で分かるimmedio Box
わかる資料をご用意しています。
課題を解決する方にオススメ
- 通電率が低いので、顧客が資料を読んでいる時にアプローチしたい。
- 資料ダウンロードされたけど、最後まで見られるのか分からない。
- お客様の興味・関心が高まったタイミングを知りたい。
- ダウンロード資料のPDCAが回せていない。
